Як українському бізнесу продавати за кордон: від юридичного оформлення до технічної бази

Коли бізнес виходить на міжнародний ринок, розширюється його клієнтська база, зростають продажі та підвищується впізнаваність бренду. Українські підприємці все частіше переступають межі локального ринку, адже мають що запропонувати закордонній аудиторії. Успішними прикладами таких компаній є Liki24, Megogo, Galicia, Галя Балувана, Київський БКК та Monobank – і цей перелік постійно поповнюється.

Щоб почати продавати за кордон, потрібно пройти низку підготовчих етапів. Необхідно офіційно зареєструвати діяльність, підписати договір з логістичною компанією, підготувати експортну документацію – і це лише перші кроки до виходу на міжнародну арену. Такий ретельний підхід дозволить вам організувати стабільну доставку товарів,  запобігти юридичним проблемам й незапланованим витратам. 

У цій статті ми детально розглянемо, що потрібно зробити українському підприємцю перед початком експорту своєї продукції. Тут ви знайдете як юридичні поради, зокрема щодо перевірки податкових зобовʼязань, так і технічні, як-от вибір віртуального хостингу із закордонним датацентром.

Крок 1. Юридична підготовка

Щоб офіційно продавати товар, потрібно дотримуватися норм законодавства України – зокрема мати певну форму підприємницької діяльності, КВЕДи та стати на податковий облік. Для виходу на міжнародний ринок перелік вимог розширюється:

Виберіть форму юридичної особи

В Україні існує дві основні форми ведення бізнесу: ФОП (фізична особа підприємець) та ТОВ (товариство з обмеженою відповідальністю). Вибір залежить від розміру вашого бізнесу, планів масштабування, обсягів доходу та особистих побажань.

ФОП найкраще підходить малим і середнім підприємствам, адже не вимагає ведення складної документації й дозволяє продавати з мінімальними вкладеннями. Однак в майбутньому такому підприємцеві буде важче масштабувати свою діяльність. 

З ТОВ бізнес має більший авторитет і кращу правову захищеність, однак управління таким підприємством складніше, оскільки займає багато часу й ресурсів на формування бухгалтерської та податкової звітності.

Така реєстрація дозволяє здійснювати легальний експорт, працювати з митницею й укладати контракти із закордонними партнерами. Відкрити ФОП або ТОВ можна в Центрі надання адміністративних послуг (ЦНАП) або онлайн через Дію всього за 10-20 хвилин.

Відкрийте валютний рахунок

Якщо ви ведете свою діяльність в Україні, то зобов’язані приймати оплату в гривнях. Однак закордонна торгівля потребує рахунку в іноземній валюті – доларах, євро, швейцарських франках тощо. Відкрити такий рахунок можна онлайн у будь-якому банку або безпосередньо у відділенні (крім Монобанку 😸).

Валютний рахунок для ФОП та ТОВ має деякі відмінності:

Критерій	ФОП	ТОВ
Відкриття рахунку	Банк перевіряє підприємця як приватну особу й створює рахунок підприємця.	Тут дещо складніше, адже потрібен протокол про обрання директора, витяг з ЄДР, установча документація тощо. Перелік усіх необхідних документів нададуть працівники банку.
Використання коштів	Підприємець може вільно розпоряджатися своїми коштами, наприклад, переказувати з валютного рахунку на особистий. Крім того, спрощена система дозволяє не вести облік витрат.	Кошти валютного рахунку належать підприємству, а не його власнику, тому виведення коштів можливе лише як заробітна плата (з усіма податками), виплата дивідендів або повернення фінансової допомоги. Якщо директор безпідставно знімає кошти з рахунку, це тягне за собою штраф або навіть кримінальну відповідальність.
Облік доходу	Отримані кошти в іноземній валюті спочатку конвертуються в гривню, а потім позначаються як дохід. Важливо, що банківська комісія не зменшує суму доходу.	Дохід спочатку фіксується в іноземній валюті, а потім перераховується у гривню за курсом на дату надходження коштів. Комісія банку вважається витратою й не зменшує суму доходу. Якщо валюту продають не одразу, а пізніше, тоді курс може змінитися – і це вплине на гривневий еквівалент доходу.

Додайте КВЕД

Тепер, коли ви офіційно оформлені як підприємець і маєте свій валютний рахунок, потрібно обрати правильний КВЕД – класифікатор економічної діяльності, який дозволяє офіційно займатися міжнародною торгівлею. Для цього проаналізуйте свій бізнес: рід діяльності, джерела доходу та ринок збуту продукції. 

Наприклад, для експорту можуть підійти КВЕДи 46.1 (гуртова торгівля), 47.91 (роздрібна торгівля через інтернет), 52.29 (логістика) тощо. Визначити свій КВЕД можна за допомогою офіційного сервісу від Державної служби статистики України.

Оформіть КЕП

КЕП (кваліфікований електронний підпис) – це вид електронного підпису, який дозволяє підприємцю підписувати документи онлайн. Він потрібен для підписання бухгалтерських звітів, податкових декларацій, ЗЕД-договорів, участі в тендерах тощо. Отримати його можна кількома способами:

• Особисто у податковій вашого міста;
• Придбати в одному з пунктів надання цифрових послуг у вашому місті;
• Згенерувати в банкінгу, в якому відкритий валютний рахунок.
• Замовити в Дії.

КЕП потрібен будь-якому бізнесу, який працює онлайн або співпрацює з державними установами.

Крок 2. Підготовка товару

Перед відправкою товару за кордон потрібно переконатися, що на нього не поширюються експортні обмеження або він не потребує спеціальної сертифікації чи ліцензії. Якщо товар не відповідає вимогам митної служби, його можуть повернути, конфіскувати або навіть накласти штраф. 

Також слід врахувати вимоги юрисдикції країни-імпортера, адже недотримання місцевих норм може призвести до блокування товару на митниці або інших санкцій. Наприклад, у деяких країнах обов’язковим є спеціальне маркування, пакування та етикетки їхньою державною мовою.

Перевірте наявність обмежень на товар

Перевірте, чи не входить ваш товар до переліку заборонених для вивезення з України. Це можуть бути вибухові речовини, товари, що порушують права інтелектуальної власності, картини, які мають культурну цінність тощо. Ознайомитися з повним переліком заборонених для експорту товарів можна на офіційному сайті Державної митної служби України.

Крім заборон, існують також обмеження на переміщення через митний кордон. Такі товари можуть бути експортовані лише за наявності відповідного дозвільного документа – ліцензії. Щоб її отримати, потрібно написати заяву та надіслати її разом з усіма супровідними документами на електронну пошту Міністерства економіки України або ж замовити видачу ліцензії на їхньому офіційному сайті.

Варто також перевірити, чи немає обмежень на імпорт у країні, до якої планується постачання товару, адже там можуть діяти власні вимоги та заборони. Наприклад, на сайті Європейської комісії можна знайти актуальні митні тарифи, правила походження товару, обмеження та вимоги до торгівлі з країнами ЄС. 

На сайті Дія.Бізнес зібрано багато корисної інформації для експортерів. Зокрема, можна дізнатися вимоги до продукції на міжнародних ринках, замовити оцінку готовності до експорту та багато іншого.

Сертифікуйте товар

Країна-імпортер може вимагати, щоб певні категорії продуктів мали відповідну сертифікацію. Це потрібно для підтвердження відповідності товару вимогам безпеки, якості та технічних регламентів. Наприклад, Європейський союз вимагає нанесення маркування CE (Conformité Européenne), яке свідчить про відповідність товару основним директивам ЄС.

Якщо товар сертифікований, ви зможете:

• Безперешкодно пройти митний контроль;
• Надати гарантії якості покупцеві країни-імпортера;
• Уникнути штрафу чи конфіскації товару через його невідповідність необхідним стандартам.

Сертифікація часто є обов’язковою умовою для допуску на іноземні ринки. Кожна країна має свій перелік товарів, що підлягають обовʼязковій сертифікації, ознайомитися з яким можна на сайті Держпродспоживслужби. Отримати сертифікат можна в акредитованому органі, який має повноваження на здійснення сертифікації вашої продукції.

Підготуйте технічну документацію

Незалежно від кількості товару, він повинен супроводжуватися пакетом документів, які описують його технічні характеристики. Це може бути паспорт виробу, інструкція з використання, гарантійні умови та маркування. Усі ці документи потрібно перекласти на мову країни-імпортера. Якщо в якомусь із документів виявиться помилка, це може вплинути на вашу репутацію й призвести до фінансових втрат. Щоб цього не допустити проконсультуйтеся з фахівцем, який допоможе правильно заповнити всі папери.

Крок 3. Оформлення логістики

Логістичні процеси надзвичайно важливі у зовнішньоекономічній діяльності, адже від правильності їх оформлення залежить вартість доставки, швидкість проходження митниці та наявність додаткових витрат. Важливо вибрати надійну логістичну компанію, умови якої відповідають специфіці вашого товару, країні призначення та бюджету. Також потрібно ретельно підійти до збору супровідної документації. Розгляньмо ці процеси детальніше:

Оберіть логістичну компанію

Від логістичної компанії залежить швидкість і безпечність доставки вашого товару за кордон, тому важливо ретельно підійти до її вибору. Ви можете скористатися послугами українських перевізників, що здійснюють доставку товарів за кордон. Наприклад, Нова Пошта доставляє у понад 200 країн світу, а Укрпошта – у понад 230. Також доступні міжнародні поштові оператори, як-от Meest, DHL та FedEx, у яких вже налагоджена система міжнародних перевезень.

Крім послуг з доставки, деякі логістичні партнери можуть брати на себе частину митного оформлення, зокрема підготовку експортної декларації, сплату мит, перевірку відповідності товару вимогам країни призначення тощо. Це дозволить пришвидшити логістичні процеси й бути певним у правильності супровідних документів. Крім того, існують фулфілмент-компанії, які самостійно займаються зберіганням, пакуванням й доставкою продукції.

Памʼятайте, що кожна логістична компанія має власні правила міжнародних перевезень, зокрема заборони транспортування й вимоги до пакування. Важливо дізнатися їх заздалегідь, щоб уникнути проблем чи затримок з доставкою.

Пропонуємо ознайомитися з переліком заборон і обмежень таких логістичних служб: Нова Пошта, Укрпошта, Meest та Fedex.

Підготуйте пакет документів для митного оформлення

Щоб товар швидко та успішно пройшов митний контроль, він має супроводжуватися повним пакетом документації, а саме: 

• Вантажна митна декларація – опис характеристик експортованого товару.
• Інвойс – рахунок-фактура за товар, призначений іноземному покупцеві.
• Пакувальний лист – вміст, кількість та упаковка вантажу.
• Товаротранспортний документ – підтвердження прийняття вантажу перевізником відповідно до виду транспорту.
• Сертифікати, ліцензії та дозволи – підтвердження відповідності товару встановленим національним і міжнародним вимогам, що гарантує його якість, безпечність та легальність для експорту.

На цьому етапі рекомендовано співпрацювати з митним брокером, який добре знайомий з процедурами проходження митниці. Він допоможе заповнити декларацію відповідно до всіх правил і уникнути штрафів та затримок на кордоні.

Перевірити статус ВМД можна на сайті Державної митної служби України.

Крок 4. Вибір моделі продажів

Тепер, коли всі юридичні аспекти налагоджено, товар готовий до відправки, а ви знайшли надійного перевізника – можна перейти до запуску продажів. Для цього потрібно обрати майданчик, подбати про умови оплати та низку інших технічних аспектів.

Існує кілька моделей продажів, однак ми розглянемо дві основні: через власний сайт та маркетплейс.

Маркетплейс – це зручне рішення для тих, хто хоче швидко вийти на міжнародний ринок із мінімальними вкладеннями. Платформи на кшталт Amazon, Etsy, eBay та Shopify надають все необхідне: базу лояльних клієнтів, інструменти аналітики, системи оплати та доставки. Однак в таких умовах вам буде складно розвинути свій бренд, адже здебільшого покупці ототожнюють продукт із місцем купівлі, а не його виробником.

Власний сайт – більш гнучке рішення, яке підійде тим, хто віддає перевагу повному контролю над своїми бізнес-процесами. Ви можете налаштувати рекламу, розробити впізнаваний дизайн, регулярно оновлювати контент і розвивати власний бренд. Таке рішення потребує більших вкладень і може вимагати деяких технічних знань, однак і тут є рішення: за допомогою AI-генератора сайтів можна розробити повнофункціональний інтернет-магазин всього за 60 секунд!

Щоб краще зрозуміти, яке рішення підійде саме вам, скористайтесь нашою порівняльною таблицею:

Критерій	Власний сайт	Маркетплейс
Розвиток впізнаваності бренду	Повний контроль над дизайном, інтерфейсом, контентом та маркетинговими кампаніями.	Обмежений, адже продаж здійснюється на сайті-посереднику зі своїм дизайном та маркетингом.
Комісії	Потрібно платити лише за хостинг, домен та за потреби інші додаткові сервіси.	Високі комісії за кожну транзакцію, які можуть сягати до 15% і більше.
Юридичні вимоги	Потрібно самостійно розбиратися в юрисдикції, правилах митної служби, вимогах сплати податків тощо.	Платформа може взяти на себе частину юридичних процесів.
Стартові витрати	Витрати на розробку, зокрема на верстку, дизайн, SEO, маркетинг, копірайтинг тощо.	Мінімальні стартові вкладення, розпочати продажі можна майже безплатно.
Трафік	Потрібно залучати відвідувачів самостійно за допомогою реклами та пошукової оптимізації.	Має велику базу активних користувачів.
Довіра покупців	Потрібно з нуля напрацьовувати авторитетність бренду.	Користувачі довіряють маркетплейсам завдяки гарантіям безпеки та великій кількості відгуків.
Масштабування	Можна налаштувати будь-який функціонал, додати іншомовний інтерфейс, інтегрувати плагіни тощо.	Обмежене, оскільки ваш магазин повністю залежить від платформи.
Маркетинг та аналітика	Повне управління SEO, email-маркетингом, PPC-рекламою, ретаргетингом і аналітикою.	Можливості аналітики обмежені, а маркетинг може бути доступним лише за окрему плату.
Швидкість виходу на ринок	Створення сайту потребує часу, а перші продажі з’являться лише після налагодження маркетингових стратегій й збільшення трафіку.	Можна розпочати продажі відразу після створення акаунту магазину на маркетплейсі.

Продаж товарів через власний сайт

Щоб створити сайт інтернет-магазину для виходу на міжнародний ринок, важливо не лише розробити привабливий дизайн, а й підготувати технічні аспекти до потреб іноземної аудиторії. Серед основних:

Створення сайту

Зробити сайт можна різними способами: через конструктор, замовити у вебстудії або обрати більш гнучкий варіант – розробку сайту на WordPress. У нас ви можете замовити хостинг для WordPress, з безплатним AI-генератором сайтів, який дозволяє запустити продажі в найкоротші терміни.

Доменна зона

Для продажів за кордон важливо, щоб сайт мав міжнародний домен .com – це підвищує довіру покупців і спрощує вихід на глобальний ринок. Якщо ви орієнтуєтеся на конкретну країну, варто зареєструвати також її локальний домен – наприклад, .de для Німеччини, .fr для Франції або .pl для Польщі. 

Локальний домен допомагає краще ранжуватися у пошукових системах країни й бути ближчим до місцевого клієнта. Зверніть увагу, що для деяких доменів є спеціальні вимоги, наприклад: 

• .de – обов’язкова наявність адреси в Німеччині;
• .fr – реєстрація доступна лише для резидентів ЄС.

Дізнатися більше про умови реєстрації національних доменів можна у наших інструкціях: частина 1 та частина 2.

Хостинг

Важливо обрати хостинг, датацентр якого розміщений в країні ЦА, адже це впливає на швидкість роботи сайту, про що ми детальніше розповіли у попередній статті. Не обовʼязково обирати іноземних хостинг-провайдерів, оскільки українські компанії також мають закордонні датацентри. Якщо хостер не має потрібної локалізації, можна підʼєднати CDN-сервіси, наприклад, Cloudflare.

Ми в HostPro розмістили свої сервери в Україні, Європі та США, щоб забезпечити стабільну роботу клієнтських сайтів. На відміну від закордонних, українські хостери пропонують безкоштовну цілодобову техпідтримку рідною мовою й оперативне реагування на запит. Наприклад, техпідтримка американського провайдера DigitalOcean відповідає клієнтам впродовж 8 годин, а фахівці команди HostPro надають відповідь впродовж перших 5 хвилин після отримання запиту.

Безпека

Щоб мережеве зʼєднання з сайтом було безпечним, потрібен надійний SSL-сертифікат, його ви можете отримати безплатно при замовленні хостингу на рік і більше або ж придбати окремо. У наших тарифах також включені щодобові бекапи, які захищають дані сайту від втрати. Крім того, у нас передбачено захист від DDOS-атак, тому в разі підозрілої активності сисадміни оперативно виявлять і нейтралізують загрозу.

Локалізація

Зробіть сайт зручним та зрозумілим для іноземних відвідувачів. Для цього налаштуйте мультимовність, локалізуйте віджети, додайте знайому ЦА валюту і не забувайте врахувати поведінкові особливості іноземних користувачів при розробці інтерфейсу. Якщо ваш сайт орієнтований на Євросоюз, необхідно налаштувати згоду на використання файлів cookie та обробку персональних даних згідно з вимогами GDPR та Consent Mode. З 2024 року діє регламент щодо захисту інформації в інтернеті, тому цей крок є обовʼязковим.

Онлайн-оплата

Забезпечте швидку та зручну онлайн-оплату, яка підтримує міжнародні платіжні системи, наприклад, PayPal, EasyPay, Stripe чи Fondy. Рекомендуємо ознайомитися з нашим гайдом із підключення платіжної системи, щоб пришвидшити цей процес.

Продаж товарів через маркетплейс

Створити власний магазин на готовій платформі для продажів просто й швидко – весь процес займає лише кілька кроків:

1. Оберіть маркетплейс. Важливо підібрати платформу, яка концептуально відповідає вашому магазину, адже її аудиторія націлена на певний тип товару. Наприклад, Amazon – це універсальний маркетплейс для нових товарів, а от eBay більше асоціюється з продажем б/у речей, електроніки, автомобілів, колекційних предметів тощо.
2. Зареєструйтеся як продавець. Під час реєстрації потрібно вказати дані підприємця, валютний рахунок для отримання міжнародних платежів та базову контактну інформацію.
3. Наповніть свій акаунт. Розмістіть товари у відповідних категоріях, додайте якісні фотографії та зрозумілі описи мовою цільової країни. В описі вкажіть всі характеристики: розмір, склад, терміни та правила використання. Також додайте у свій профіль умови оплати, доставки та повернення – це підвищить довіру до магазину.
4. Встановіть ціну й доставку. Під час формування вартості врахуйте комісію маркетплейсу, зазвичай це 5-15%, однак все залежить від умов платформи. Оберіть спосіб доставки: це може бути самостійна відправка через логістичну компанію або користування послугами складу платформи.
5. Підʼєднайте платіжну систему. Більшість маркетплейсів використовують Payoneer, PayPal, Stripe або SWIFT.

Що ще варто врахувати перед стартом продажів за кордон?

Фактично попередня інструкція вже дозволяє вам вийти на міжнародний ринок, однак ми доповнимо її ще кількома корисними порадами, які полегшать цей процес:

• Консультуйтеся з юристами та митними брокерами. Консультація зі спеціалістом допоможе уникнути юридичних ризиків, дослідити всі вимоги країни-імпортера й правильно заповнити експортні документи. 
• Інтегруйте інструменти автоматизації. Управляти інтернет-магазином доволі складно, особливо в період його масштабування на іноземний ринок. Використовуйте спеціальне ПЗ, таке як CRM та ERP, щоб автоматизувати низку бізнес-процесів: планування ресурсів, взаємодію з клієнтами, логістику, фінанси, звітність та аналітику. У попередній статті ми сформували підбірку гідних CRM-систем для зручного управління клієнтськими даними.
• Підʼєднайте аналітику. За допомогою Google Analytics можна дослідити низку метрик, зокрема клікабельність, середній час перебування на сторінці, показник відмов тощо. Це дозволить вам оперативно виявляти проблеми у користувацькому досвіді, визначати ефективність маркетингових стратегій й вдосконалювати свій вебсайт. У маркетплейсах зазвичай доступна лише базова аналітика з обмеженим набором метрик, тоді як на власному сайті на WordPress, можна підʼєднати Google Analytics і отримати розширені дані про продажі та користувачів.

Підсумуємо

Вихід українського бізнесу на міжнародний ринок – це не лише вигідна можливість, а й кропіткий процес, який потребує врахування багатьох юридичних, логістичних і технічних аспектів. Потрібно слідувати правилам юрисдикції одразу двох країн, щоб процес продажу за кордон був легальним і мав мінімальні затримки.

Власний інтернет-магазин допоможе вам збільшити продажі за кордон, адже тільки на своєму сайті ви повністю контролюєте асортимент, презентацію товарів і шлях клієнта до покупки. А за швидке завантаження та стабільну роботу сайту для користувачів з усього світу подбає HostPro – завдяки нашому надійному хостингу та широкому вибору доменів.