Как украинскому бизнесу продавать за границу: от юридического оформления до технической базы

Anastasiia Saksa

Обновлено 20.05.2025

Время чтения: 22 мин.

Когда бизнес выходит на международный рынок, расширяется его клиентская база, растут продажи и повышается узнаваемость бренда. Украинские предприниматели всё чаще переступают границы локального рынка, ведь им есть что предложить зарубежной аудитории. Успешными примерами таких компаний являются Liki24, Megogo, Galicia, Галя Балувана, Киевский БКК и Monobank – и этот список постоянно пополняется.

Чтобы начать продавать за границу, необходимо пройти ряд подготовительных этапов. Нужно официально зарегистрировать деятельность, подписать договор с логистической компанией, подготовить экспортную документацию – и это лишь первые шаги к выходу на международную арену. Такой тщательный подход позволит вам организовать стабильную доставку товаров, избежать юридических проблем и незапланированных расходов.

В этой статье мы подробно рассмотрим, что нужно сделать украинскому предпринимателю перед началом экспорта своей продукции. Здесь вы найдёте как юридические советы, в частности относительно проверки налоговых обязательств, так и технические, например выбор виртуального хостинга с зарубежным дата-центром.

Шаг 1. Юридическая подготовка

Чтобы официально продавать товар, необходимо соблюдать нормы законодательства Украины – в частности иметь определённую форму предпринимательской деятельности, КВЭДы и стать на налоговый учёт. Для выхода на международный рынок перечень требований расширяется:

Выберите форму юридического лица

В Украине существуют две основные формы ведения бизнеса: ФЛП (физическое лицо предприниматель) и ООО (общество с ограниченной ответственностью). Выбор зависит от размера вашего бизнеса, планов масштабирования, объёмов дохода и личных предпочтений.

ФЛП лучше всего подходит малым и средним предприятиям, так как не требует ведения сложной документации и позволяет продавать с минимальными вложениями. Однако в будущем такому предпринимателю будет сложнее масштабировать свою деятельность.

С ООО бизнес имеет больший авторитет и лучшую правовую защищённость, однако управление таким предприятием сложнее, поскольку требует много времени и ресурсов на формирование бухгалтерской и налоговой отчётности.

Такая регистрация позволяет заниматься легальным экспортом, работать с таможней и заключать контракты с зарубежными партнёрами. Открыть ФЛП или ООО можно в Центре предоставления административных услуг (ЦНАП) или онлайн через Дию всего за 10-20 минут.

Откройте валютный счёт

Если вы ведёте свою деятельность в Украине, то обязаны принимать оплату в гривне. Однако внешняя торговля требует счёта в иностранной валюте – долларах, евро, швейцарских франках и т.д. Открыть такой счёт можно онлайн в любом банке или непосредственно в отделении (кроме Монобанка 😸).

Валютный счёт для ФЛП и ООО имеет некоторые отличия:

Критерий	ФЛП	ООО
Открытие счёта	Банк проверяет предпринимателя как частное лицо и создаёт счёт предпринимателя.	Здесь немного сложнее, так как требуется протокол об избрании директора, выписка из ЕГР, учредительная документация и т.д. Перечень всех необходимых документов предоставят сотрудники банка.
Использование средств	Предприниматель может свободно распоряжаться своими средствами, например, переводить с валютного счёта на личный. Кроме того, упрощённая система позволяет не вести учёт расходов.	Средства валютного счёта принадлежат предприятию, а не его владельцу, поэтому вывод средств возможен только как заработная плата (со всеми налогами), выплата дивидендов или возврат финансовой помощи. Если директор безосновательно снимает средства со счёта, это влечёт за собой штраф или даже уголовную ответственность.
Учёт дохода	Полученные средства в иностранной валюте сначала конвертируются в гривну, а затем обозначаются как доход. Важно, что банковская комиссия не уменьшает сумму дохода.	Доход сначала фиксируется в иностранной валюте, а затем пересчитывается в гривну по курсу на дату поступления средств. Комиссия банка считается расходом и не уменьшает сумму дохода. Если валюту продают не сразу, а позже, тогда курс может измениться – и это повлияет на гривневый эквивалент дохода.

Добавьте КВЭД

Теперь, когда вы официально оформлены как предприниматель и имеете свой валютный счёт, нужно выбрать правильный КВЭД – классификатор вида экономической деятельности, который позволяет официально заниматься международной торговлей. Для этого проанализируйте свой бизнес: вид деятельности, источники дохода и рынок сбыта продукции.

Например, для экспорта могут подойти КВЭДы 46.1 (оптовая торговля), 47.91 (розничная торговля через интернет), 52.29 (логистика) и т.д. Определить свой КВЭД можно с помощью официального сервиса от Государственной службы статистики Украины.

Оформите КЭП

КЭП (квалифицированная электронная подпись) – это вид электронной подписи, который позволяет предпринимателю подписывать документы онлайн. Он необходим для подписания бухгалтерских отчётов, налоговых деклараций, ВЭД-договоров, участия в тендерах и т.д. Получить его можно несколькими способами:

Лично в налоговой вашего города;
Приобрести в одном из пунктов предоставления цифровых услуг в вашем городе;
Сгенерировать в банкинге, в котором открыт валютный счет.
Заказать в Дии.

КЭП нужен любому бизнесу, который работает онлайн или сотрудничает с государственными учреждениями.

Шаг 2. Подготовка товара

Перед отправкой товара за границу нужно убедиться, что на него не распространяются экспортные ограничения или он не требует специальной сертификации или лицензии. Если товар не соответствует требованиям таможенной службы, его могут вернуть, конфисковать или даже наложить штраф.

Также следует учесть требования юрисдикции страны-импортера, ведь несоблюдение местных норм может привести к блокировке товара на таможне или другим санкциям. Например, в некоторых странах обязательным является специальная маркировка, упаковка и этикетки на их государственном языке.

Проверьте наличие ограничений на товар

Проверьте, не входит ли ваш товар в перечень запрещенных для вывоза из Украины. Это могут быть взрывчатые вещества, товары, нарушающие права интеллектуальной собственности, картины, которые имеют культурную ценность и тому подобное. Ознакомиться с полным перечнем запрещенных для экспорта товаров можно на официальном сайте Государственной таможенной службы Украины.

Кроме запретов, существуют также ограничения на перемещение через таможенную границу. Такие товары могут быть экспортированы только при наличии соответствующего разрешительного документа – лицензии. Чтобы ее получить, нужно написать заявление и отправить его вместе со всеми сопроводительными документами на электронную почту Министерства экономики Украины или заказать выдачу лицензии на их официальном сайте.

Стоит также проверить, нет ли ограничений на импорт в стране, в которую планируется поставка товара, ведь там могут действовать собственные требования и запреты. Например, на сайте Европейской комиссии можно найти актуальные таможенные тарифы, правила происхождения товара, ограничения и требования к торговле со странами ЕС.

На сайте Дія.Бізнес собрано много полезной информации для экспортеров. В частности, можно узнать требования к продукции на международных рынках, заказать оценку готовности к экспорту и многое другое.

Сертифицируйте товар

Страна-импортер может требовать, чтобы определенные категории продуктов имели соответствующую сертификацию. Это нужно для подтверждения соответствия товара требованиям безопасности, качества и технических регламентов. Например, Европейский союз требует нанесения маркировки CE (Conformité Européenne), которая свидетельствует о соответствии товара основным директивам ЕС.

Если товар сертифицирован, вы сможете:

Беспрепятственно пройти таможенный контроль;
Предоставить гарантии качества покупателю страны-импортера;
Избежать штрафа или конфискации товара из-за его несоответствия необходимым стандартам.

Сертификация часто является обязательным условием для допуска на иностранные рынки. Каждая страна имеет свой перечень товаров, подлежащих обязательной сертификации, ознакомиться с которым можно на сайте государственной службы Украины по вопросам безопасности пищевых продуктов и защиты прав потребителей. Получить сертификат можно в аккредитованном органе, который имеет полномочия на осуществление сертификации вашей продукции.

Подготовьте техническую документацию

Независимо от количества товара, он должен сопровождаться пакетом документов, описывающих его технические характеристики. Это может быть паспорт изделия, инструкция по использованию, гарантийные условия и маркировка. Все эти документы нужно перевести на язык страны-импортера. Если в каком-то из документов обнаружится ошибка, это может повлиять на вашу репутацию и привести к финансовым потерям. Чтобы этого не допустить проконсультируйтесь со специалистом, который поможет правильно заполнить все бумаги.

Шаг 3. Оформление логистики

Логистические процессы чрезвычайно важны во внешнеэкономической деятельности, ведь от правильности их оформления зависит стоимость доставки, скорость прохождения таможни и наличие дополнительных расходов. Важно выбрать надежную логистическую компанию, условия которой соответствуют специфике вашего товара, стране назначения и бюджету. Также нужно тщательно подойти к сбору сопроводительной документации. Рассмотрим эти процессы подробнее:

Выберите логистическую компанию

От логистической компании зависит скорость и безопасность доставки вашего товара за границу, поэтому важно тщательно подойти к ее выбору. Вы можете воспользоваться услугами украинских перевозчиков, осуществляющих доставку товаров за границу. Например, Новая Почта доставляет в более чем 200 стран мира, а Укрпочта – в более чем 230. Также доступны международные почтовые операторы, такие как Meest, DHL и FedEx, у которых уже налажена система международных перевозок.

Кроме услуг по доставке, некоторые логистические партнеры могут брать на себя часть таможенного оформления, в частности подготовку экспортной декларации, уплату пошлин, проверку соответствия товара требованиям страны назначения и тому подобное. Это позволит ускорить логистические процессы и быть уверенным в правильности сопроводительных документов. Кроме того, существуют фулфилмент-компании, которые самостоятельно занимаются хранением, упаковкой и доставкой продукции.

Помните, что каждая логистическая компания имеет собственные правила международных перевозок, в том числе запреты транспортировки и требования к упаковке. Важно узнать их заранее, чтобы избежать проблем или задержек с доставкой.

Предлагаем ознакомиться с перечнем запретов и ограничений таких логистических служб: Новая Почта, Укрпочта, Meest и Fedex.

Подготовьте пакет документов для таможенного оформления

Чтобы товар быстро и успешно прошел таможенный контроль, он должен сопровождаться полным пакетом документации, а именно:

Грузовая таможенная декларация – описание характеристик экспортируемого товара.
Инвойс – счет-фактура за товар, предназначенный иностранному покупателю.
Упаковочный лист – содержимое, количество и упаковка груза.
Товаротранспортный документ – подтверждение принятия груза перевозчиком в соответствии с видом транспорта.
Сертификаты, лицензии и разрешения – подтверждение соответствия товара установленным национальным и международным требованиям, что гарантирует его качество, безопасность и легальность для экспорта.

На этом этапе рекомендуется сотрудничать с таможенным брокером, который хорошо знаком с процедурами прохождения таможни. Он поможет заполнить декларацию в соответствии со всеми правилами и избежать штрафов и задержек на границе.

Проверить статус ГТД можно на сайте Государственной таможенной службы Украины.

Шаг 4. Выбор модели продаж

Теперь, когда все юридические аспекты налажены, товар готов к отправке, а вы нашли надежного перевозчика – можно перейти к запуску продаж. Для этого нужно выбрать площадку, позаботиться об условиях оплаты и ряде других технических аспектов.

Существует несколько моделей продаж, однако мы рассмотрим две основные: через собственный сайт и маркетплейс.

Маркетплейс – это удобное решение для тех, кто хочет быстро выйти на международный рынок с минимальными вложениями. Платформы вроде Amazon, Etsy, eBay и Shopify предоставляют все необходимое: базу лояльных клиентов, инструменты аналитики, системы оплаты и доставки. Однако в таких условиях вам будет сложно развить свой бренд, ведь в основном покупатели сопоставляют продукт с местом покупки, а не его производителем.

Собственный сайт – более гибкое решение, которое подойдет тем, кто предпочитает полный контроль над своими бизнес-процессами. Вы можете настроить рекламу, разработать узнаваемый дизайн, регулярно обновлять контент и развивать собственный бренд. Такое решение требует больших вложений и может потребовать некоторых технических знаний, однако и здесь есть решение: с помощью AI-генератора сайтов можно разработать полнофункциональный интернет-магазин всего за 60 секунд!

Чтобы лучше понять, какое решение подойдет именно вам, воспользуйтесь нашей сравнительной таблицей:

Критерий	Собственный сайт	Маркетплейс
Развитие узнаваемости бренда	Полный контроль над дизайном, интерфейсом, контентом и маркетинговыми кампаниями.	Ограничен, ведь продажа осуществляется на сайте-посреднике со своим дизайном и маркетингом.
Комиссии	Нужно платить только за хостинг, домен и при необходимости другие дополнительные сервисы.	Высокие комиссии за каждую транзакцию, которые могут достигать до 15% и более.
Юридические требования	Нужно самостоятельно разбираться в юрисдикции, правилах таможенной службы, требованиях уплаты налогов и тому подобное.	Платформа может взять на себя часть юридических процессов.
Стартовые расходы	Затраты на разработку, в частности на верстку, дизайн, SEO, маркетинг, копирайтинг и т.д.	Минимальные стартовые вложения, начать продажи можно почти бесплатно.
Трафик	Нужно привлекать посетителей самостоятельно с помощью рекламы и поисковой оптимизации.	Имеет большую базу активных пользователей.
Доверие покупателей	Нужно с нуля нарабатывать авторитетность бренда.	Пользователи доверяют маркетплейсам благодаря гарантиям безопасности и большому количеству отзывов.
Масштабирование	Можно настроить любой функционал, добавить мультиязычность, интегрировать плагины и тому подобное.	Ограничено, поскольку ваш магазин полностью зависит от платформы.
Маркетинг и аналитика	Полное управление SEO, email-маркетингом, PPC-рекламой, ретаргетингом и аналитикой.	Возможности аналитики ограничены, а маркетинг может быть доступен только за отдельную плату.
Скорость выхода на рынок	Создание сайта требует времени, а первые продажи появятся только после налаживания маркетинговых стратегий и увеличения трафика.	Можно начать продажи сразу после создания аккаунта магазина на маркетплейсе.

Продажа товаров через собственный сайт

Чтобы создать сайт интернет-магазина для выхода на международный рынок, важно не только разработать привлекательный дизайн, но и подготовить технические аспекты к потребностям иностранной аудитории. Среди основных:

Создание сайта

Сделать сайт можно разными способами: через конструктор, заказать в веб-студии или выбрать более гибкий вариант – разработку сайта на WordPress. У нас вы можете заказать хостинг для WordPress, с бесплатным AI-генератором сайтов, который позволяет запустить продажи в кратчайшие сроки.

Доменная зона

Для продаж за границу важно, чтобы сайт имел международный домен .com – это повышает доверие покупателей и упрощает выход на глобальный рынок. Если вы ориентируетесь на конкретную страну, стоит зарегистрировать также ее локальный домен – например, .de для Германии, .fr для Франции или .pl для Польши.

Локальный домен помогает лучше ранжироваться в поисковых системах страны и быть ближе к местному клиенту. Обратите внимание, что для некоторых доменов есть специальные требования, например:

.de – обязательно наличие адреса в Германии;
.fr – регистрация доступна только для резидентов ЕС.

Узнать больше об условиях регистрации национальных доменов можно в наших инструкциях: часть 1 и часть 2.

Хостинг

Важно выбрать хостинг, дата-центр которого расположен в стране ЦА, ведь это влияет на скорость работы сайта, о чем мы подробнее рассказали в предыдущей статье. Не обязательно выбирать иностранных хостинг-провайдеров, поскольку украинские компании также имеют зарубежные дата-центры. Если хостер не имеет нужной локализации, можно подключить CDN-сервисы, например, Cloudflare.

Мы в HostPro разместили свои серверы в Украине, Европе и США, чтобы обеспечить стабильную работу клиентских сайтов. В отличие от зарубежных, украинские хостеры предлагают бесплатную круглосуточную техподдержку на родном языке и оперативное реагирование на запрос. Например, техподдержка американского провайдера DigitalOcean отвечает клиентам в течение 8 часов, а специалисты команды HostPro предоставляют ответ в течение первых 5 минут после получения запроса.

Безопасность

Чтобы сетевое соединение с сайтом было безопасным, нужен надежный SSL-сертификат, его вы можете получить бесплатно при заказе хостинга на год и более или же приобрести отдельно. В наших тарифах также включены ежесуточные бэкапы, которые защищают данные сайта от потери. Кроме того, у нас предусмотрена защита от DDOS-атак, поэтому в случае подозрительной активности сисадмины оперативно обнаружат и нейтрализуют угрозу.

Локализация

Сделайте сайт удобным и понятным для иностранных посетителей. Для этого настройте мультиязычность, локализуйте виджеты, добавьте знакомую ЦА валюту и не забывайте особенности поведения иностранных пользователей при разработке интерфейса. Если ваш сайт ориентирован на Евросоюз, необходимо настроить согласие на использование файлов cookie и обработку персональных данных согласно требованиям GDPR и Consent Mode. С 2024 года действует регламент по защите информации в интернете, поэтому этот шаг является обязательным.

Онлайн-оплата

Обеспечьте быструю и удобную онлайн-оплату, которая поддерживает международные платежные системы, например, PayPal, EasyPay, Stripe или Fondy. Рекомендуем ознакомиться с нашим гайдом по подключению платежной системы, чтобы ускорить этот процесс.

Продажа товаров через маркетплейс

Создать собственный магазин на готовой платформе для продаж просто и быстро – весь процесс занимает всего несколько шагов:

Выберите маркетплейс. Важно подобрать платформу, которая концептуально соответствует вашему магазину, ведь ее аудитория нацелена на определенный тип товара. Например, Amazon – это универсальный маркетплейс для новых товаров, а вот eBay больше ассоциируется с продажей б/у вещей, электроники, автомобилей, коллекционных предметов и тому подобное.
Зарегистрируйтесь как продавец. При регистрации нужно указать данные предпринимателя, валютный счет для получения международных платежей и базовую контактную информацию.
Наполните свой аккаунт. Разместите товары в соответствующих категориях, добавьте качественные фотографии и понятные описания на языке целевой страны. В описании укажите все характеристики: размер, состав, сроки и правила использования. Также добавьте в свой профиль условия оплаты, доставки и возврата – это повысит доверие к магазину.
Установите цену и доставку. При формировании стоимости учтите комиссию маркетплейса, обычно это 5-15%, однако все зависит от условий платформы. Выберите способ доставки: это может быть самостоятельная отправка через логистическую компанию или пользование услугами склада платформы.
Подключите платежную систему. Большинство маркетплейсов используют Payoneer, PayPal, Stripe или SWIFT.

Что еще стоит учесть перед стартом продаж за границу?

Фактически предыдущая инструкция уже позволяет вам выйти на международный рынок, однако мы дополним ее еще несколькими полезными советами, которые облегчат этот процесс:

Консультируйтесь с юристами и таможенными брокерами. Консультация со специалистом поможет избежать юридических рисков, исследовать все требования страны-импортера и правильно заполнить экспортные документы.
Интегрируйте инструменты автоматизации. Управлять интернет-магазином довольно сложно, особенно в период его масштабирования на иностранный рынок. Используйте специальное ПО, такое как CRM и ERP, чтобы автоматизировать ряд бизнес-процессов: планирование ресурсов, взаимодействие с клиентами, логистику, финансы, отчетность и аналитику. В предыдущей статье мы сформировали подборку достойных CRM-систем для удобного управления клиентскими данными.
Подключите аналитику. С помощью Google Analytics можно исследовать ряд метрик, в том числе кликабельность, среднее время пребывания на странице, показатель отказов и т. д. Это позволит вам оперативно выявлять проблемы в пользовательском опыте, определять эффективность маркетинговых стратегий и совершенствовать свой веб-сайт. В маркетплейсах обычно доступна только базовая аналитика с ограниченным набором метрик, тогда как на собственном сайте на WordPress, можно подключить Google Analytics и получить расширенные данные о продажах и пользователях.

Подытожим

Выход украинского бизнеса на международный рынок – это не только выгодная возможность, но и кропотливый процесс, который требует учета многих юридических, логистических и технических аспектов. Нужно следовать правилам юрисдикции сразу двух стран, чтобы процесс продажи за границу был легальным и имел минимальные задержки.

Собственный интернет-магазин поможет вам увеличить продажи за границу, ведь только на своем сайте вы полностью контролируете ассортимент, презентацию товаров и путь клиента к покупке. А за быструю загрузку и стабильную работу сайта для пользователей со всего мира позаботится HostPro – благодаря нашему надежному хостингу и широкому выбору доменов.